大闸蟹迎消费小高峰 今年直播卖大闸蟹“火了” 优质大闸蟹价格将上涨20%

秋天正是品蟹时，今年大闸蟹成熟较晚，眼下的时节才开始形成一轮消费小高峰。



据了解，大闸蟹近期销量上升，与“不少食客希望等蟹成熟之后再提货”有一定关系。中等规格以上大闸蟹更受青睐，公蟹和母蟹成熟度越来越高，10月中下旬将迎来新的发货高峰。苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会新闻发言人姚水生介绍，今年阳澄湖大闸蟹价格较去年同期有所上浮，主要受供求关系影响。



大闸蟹迎消费小高潮



“大闸蟹一天比一天肥美喽，母蟹黄已满，公蟹膏已显”，澄亭阳澄湖大闸蟹相关负责人陈小东在朋友圈分享了这一消息。据陈小东介绍，近期迎来一波提货高峰。



阳澄湖大闸蟹养殖户俞三男表示，他在阳澄湖上有近400多亩的养殖水域，今年开湖第一天被预订100斤左右大闸蟹。最近大闸蟹预订量走高。



陈小东称，“与往年相比，今年的大闸蟹销售量总体有约15%的下降。去年这个时期，高峰时一天发货300多份，今年高峰时期的发货量不到300份，但整体销售额与往年相差不大。”



蟹状元新闻发言人王艳婷也说，“已迎来一波线上提货热潮”，从总量看，销售与去年基本持平。



今年的大闸蟹市场上，消费者对于大闸蟹规格的需求在发生变化。陈小东介绍，“往年这个时期，小规格消费需求多一些，今年中等规格以及大规格的蟹消费需求更旺盛，4两或4.5两公蟹、4两以上的母蟹销量有明显上涨。”他分析，这可能与消费升级有关，人们对蟹的规格和品质越来越看重，如今蟹农投放蟹苗时就优选大规格品种，且随着养蟹技术不断提升，未来大规格的蟹会越来越多。



王艳婷表示，10月底至11月，预计大规格销售为主，比如公蟹在6两以上、母蟹5两以上会出现集中提货情况，这一趋势与往年基本一致。消费者对蟹的消费认知不断成熟，“从销售和客服渠道看，不少消费者能接受且熟练掌握了合适的时段选择合适的规格和品类。”



不少消费者延迟下单等待蟹成熟



天气异常以及大闸蟹成熟较晚，其实也是影响今年销量的一大因素。



根据江苏省苏州市农业农村局公布的数据，今年阳澄湖大闸蟹湖区围网养殖与高标准池塘养殖预计产量共计9400吨，这一数据与往年相比有所下降。



俞三男介绍，自家整体销量与往年同期相比减少，与前期告知消费者今年大闸蟹成熟晚、不少食客等待品质最佳时期有一定关系。此外，网上“阳澄湖大闸蟹早就卖光了”等传言，也会影响到消费购买热情，“这种传言对我们蟹农也是一种伤害。”



陈小东也认为，一些网上信息误导了消费者，还有客户问他今年的蟹是不是品质不好。“我就一一跟他们解释，今年只是生长期延迟，品质不受影响，目前大闸蟹的品质已经进入成熟期，尤其是10月15日以后，进入品质最好的时期了。”



价格方面的变动，在一定程度上弥补了销量的下滑。据了解，国庆假期，大闸蟹出水价格较往年同期有10%-20%的上浮。



苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会新闻发言人姚水生表示，今年国庆节期间，阳澄湖大闸蟹的价格较去年同期有所上浮，总体价格呈现波动，这主要是受供求关系影响。不过，国庆节后，随着大闸蟹成熟度越来越高，供应量增加，出水价格略微下浮，但与此前相差不明显。



直播卖大闸蟹“火了”



继秋天的第一杯奶茶出现之后，抖音、快手等平台联合各品牌商家成功的为大家“种草”了秋天的第一顿大闸蟹。



由于今年夏季高温，直接导致大闸蟹上市晚，重量轻。



有行业人士预测，今年优质大闸蟹的价格将上涨20%左右。目前从大家的购买情况来看，在中秋到国庆期间，一些地区螃蟹的价格约涨超50%。



而主打低价的直播电商，为吃货们打开了新世界的大门。



据观察，在直播电商场景，大闸蟹行业出现了诸多变化：



1. 大量的“螃蟹吃播”攻占直播平台，大闸蟹价格明显降低，单只价格不少都在20元以下，这让大闸蟹不再只是作为礼品存在，而是可以登上普通老百姓的餐桌，变得更加日常化；



2. 在直播平台，低价、快速直达的活蟹更加受宠；



3. 用户不再只认阳澄湖，南京固城湖、常州长荡湖、泰州兴化等周边蟹种同样热销；



4. 通过抖音本地生活平台，用户还可以选择2小时内大闸蟹做好送上门，真正实现“所见即所得”。



抖音大闸蟹达播的“销冠们”是如何养成的？



“老姐妹们都太猛了！”、“阿姨要把我们直播间吃了”......这一幕发生在朱梓骁9月末在阳澄湖的直播中，网友纷纷表示：“朱梓骁这个直播方式提前了好几年，老baby们把桌子都快掀了”。



实际上，朱梓骁去到阳澄湖进行户外直播，主要就是体验蟹农生活，带货当地的大闸蟹，当天加入直播的“老姐妹们”都是当地市场的蟹农阿姨。



当天仅在上午的直播中就有58.7万人次观看。通过气氛组积累了人气之后，朱梓骁把大闸蟹放到了上午的压轴环节，他接地气的讲解和23元一只的优惠价格，仅带货了8分钟，就获得了近10万元的销售额。



在当天下午的直播中，朱梓骁还是把4位“老姐妹”请到直播间，与其进行联合带货，大闸蟹又是压轴出场，当晚累计卖出约2500件，产生了近50万的销售额。也就是说28日联合大妈带货，只是大闸蟹就卖了将近60万的销售额。



同时，9月28日这个时间节点，也是阳澄湖开捕后（9月23日开捕）的第一周。据蝉妈妈数据，开捕一周内大闸蟹销量前三甲分别是朱梓骁、疯狂小杨哥的切片（之所以没有小杨哥是因为他直播大闸蟹的时间在9月初，不在此次统计范围内）以及交个朋友直播间。



朱梓骁之所以可以取得大闸蟹“销冠”地位，则是因为他绘声绘色的吃播视频被网友们大量关注。实际上，从2020年12月朱梓骁在直播间吃天海藏麻辣小龙虾虾尾开始，就展现了其吃播属性，今年1月其带货小龙虾的销售额更是直接超出1600万，网友们更是封朱梓骁为“小龙虾王子”。



不过从国庆节后数据来看，朱梓骁“销冠”数据已经被5.9元的低价的蟹黄酱替代，而疯狂小杨哥大闸蟹“亚军”地位依旧持续，则是因为疯狂小杨哥的切片矩阵账号，强大的分发能力。



另外，随着越来越多的达人加入直播卖蟹，大闸蟹的价格也是越来越便宜，比如17日演员李飞带货238元的蟹卡，平均下来一只在20元以下，讲解了不到3小时就卖了15万的销售额。除了蟹卡，各直播间为了吸引流量，把活蟹的价格也拉下来了。原本应该比蟹卡贵的活蟹，现在只要19.8元一只，一些新开的直播间甚至要更便宜。



在大量达人“螃蟹吃播”攻占直播平台后，大闸蟹价格也明显降低，甚至不少活蟹的单只价格都在20元以下。相比以前到精品店采购大闸蟹，通过平台直播，打开了大家购买大闸蟹的“新思路”，大闸蟹开始变得更加日常化。



在扎推直播的竞争之下，除了拼低价优惠外，主播们的直播方式也很卷。像什么沉浸式、asmr声控式、小杨哥的反转式，应有尽有，甚至还有双语直播大闸蟹的直播间。



大闸蟹品牌加入自播行列



在朱梓骁、小杨哥这样的达人直播之外，众多大闸蟹品牌的自播更值得关注。



据蝉妈妈数据，10月9日当天仅在抖音就有100场大闸蟹直播。并且，除了我们熟知的阳澄湖大闸蟹之外，南京固城湖、常州长荡湖、苏州太湖、泰州兴化等地的大闸蟹也相继进驻抖音。



乘着大闸蟹的东风，梭子蟹等更多螃蟹也热卖起来。一些原来做实体经营的蟹农们，也开始了“不是在直播就是在直播的路上”的电商之路。



做自播卖蟹的商家销量同样十分可观，像近期直播单日销量最高的泽来鲜品、周销量8万+的渔礼记固成湖大闸蟹以及周销量14万、苏州本地池塘养殖大闸蟹的碧波秋月等等。



一些新播的商家为了让消费者点亮粉丝灯牌和关注，获取回头客，一般都采用拍8只送2只，或者是拍10只送2只的促销手法，这样算下来平均一只2.5两的母蟹大概在22-25元之间。



而为了补齐蟹卡目前无法提货的档口，新入驻的商家基本都开始推活蟹直发，价格和之前买的蟹卡几乎没差，甚至比蟹卡更便宜。



因此，直播卖螃蟹扎推之后，让以往的高价蟹卡成为了过去式。



据蝉妈妈数据，按直播销量来看，10月9日卖的最好大闸蟹的是泽来鲜品直发的活蟹，单日销量在5000—7500单之间。



除了抖音电商，抖音本地生活也开启了大闸蟹的销售。



本地生活基本都是同城的商家，当天即可闪送送达，有些还可以2小时内将做好的熟蟹送上门。



为了和电商做区分，入驻本地生活商家的折扣力度更大些——188元就能买20只1.5两的大闸蟹，还送一份海鲜和小菜，目前已经买两1600份，销售额在30万左右。



更有店家为了前期获客引流推出了99.9元10只2两大闸蟹，还有38.8元8只1.5两大闸蟹，一个比一个卷。



一些店家为了更好的利用抖音兴趣电商属性，还找了专业的引流运营团队，把浏览竞品店的客户群体引入到自己的流量口，从而获得客户增长。



用算法卖蟹，平台为品质兜底



抖音、快手等平台种草大闸蟹的方式，依旧是兴趣电商路线。



以抖音为例，关键词“大闸蟹”的搜索结果平台已经做了优化，用户可以看到阳澄湖、吃货主播、文案、测评等多个标签，消费者可以迅速找到对应的内容，快速下单。



此外，抖音近期大力扶持的图文种草，也在吸引潜在消费者。目前，大闸蟹品类最高图文种草点赞已经过万。



再加上各种有趣的吃播视频片段、达人直播的多轮传播，像怎么处理螃蟹的心脏、沉浸式吃大闸蟹等等，通过丰富有趣的内容，来不断的增加消费者对大闸蟹的印象和兴趣，最终实现引导下单，既帮助消费者完成了更准确的消费决策，也为商家的抖音小店形成流量闭环。



不过，抖音对大闸蟹的入驻审核也非常严格，一般都是采用邀请制，并且只在每年的5月进行招商，名额还是十分有限的。



没有被邀请到的商家，如果想入驻抖音小店，需要向抖音申请白名单，一般要结合商家的业绩情况和养殖基地亩数等条件进行申报。



比如今年的大闸蟹抖音小店入驻条件要求商家在2021年蟹卡和大闸蟹品类的全网销售额大于600万；或是满足年销售额1000万的KA生鲜商家则可以直接入驻等。



而在快手，为了解决大闸蟹缺斤少两、死蟹、货不对板等问题，平台上线了“蟹无忧”专场活动，通过打分核验，首批筛选出16个商家，而这些商家的商品均打有“蟹无忧”标签，消费者在签收螃蟹实物后如发现质量问题，快手将优先核实并为消费者提供快速退款及补贴等服务。



此外，天猫超市自有品牌“喵满分”也给大闸蟹上了“保险”，承诺如果消费者买到不足两的大闸蟹，少1克全额退款，并且赔偿1000元。



有了平台的大力支持后，预计明年蟹季，商家入驻直播的数量仍会持续增长，而卖蟹直播的性价比路线也将继续进行。



内容来源：新京报、剁椒TMT

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