人心难测！被养殖户“薅”破产的服务型经销商

近日，某区域市场的草鱼价格有些魔幻：鱼贩以6元/斤的价格从养殖户手里收鱼，再以5.7元/斤卖给批发市场。这种反向操作，图什么？原来是具有流通能力的经销商为了笼络资金和锁客，向养殖户补贴收鱼。

经销商涉足活鱼流通，本意是让自身经营更稳健。由饲料价值链的流向来看，经销商花钱从饲料厂买回饲料，假如饲料赊欠给养殖户，需要鱼养出来再卖出去变成钱回到自己手里，才算落袋为安。显然，当经销商具备流通能力，碰到行情不好走鱼困难或者鱼发病需快速止损时，更容易把鱼变现后回笼资金，同时也能更好的服务于养殖户。

但是，现实中发现经销商做活鱼流通要分场景，要不可能会被养殖户“薅”破产。因为站在养殖户的角度，我用了你的料，不管支付方式是预存款还是欠款，也不管鱼的状况是好还是差，经销商都需要为结果负责——帮忙把鱼卖了，除非你没有流通能力。

好了，又会出现新的问题。你没有流通能力，要是别人有，那我就不跟你合作，转用有流通能力的经销商的料。结果，整个市场会卷到想做大的经销商都得去做流通，要不没有养殖户愿意跟你合作。

正常的商业环境中，经销商只卖料、最多给养殖户找找流通的资源，收鱼是由专门的鱼贩来操作。鱼贩是完全可以要求养殖户刮鱼前一定要停料，否则将采取压价甚至中途终止交易等，让养殖户觉得不遵守就是自己吃亏的手段，来约束其可能存在的不当行为。如果经销商从事流通，是没有办法去强制要求养殖户必须停料，且至少养殖户会认为帮助卖鱼是天经地义的事情，要不明年就不跟你合作。

这时，有些养殖户就会想到：在清塘刮鱼前每多投一餐，就能让鱼增重一点。饲料才多少钱一斤，鱼又能卖多少钱一斤，对比之下中间的价差相当于薅了经销商的羊毛，占到了便宜。假如喂了料的这批鱼是要经历长途运输，中途肯定不可避免会出现应激损耗问题，经销商亏损大概率是定局；只有当这批鱼只需短距离运输就能消化掉，比如产区周边就是批发市场或者直接送到加工厂，亦或是甲鱼这类可以离水打冰后能低温运输的品种，经销商手里的雷才不会爆掉；这样卖前喂料增重，就是集体薅消费者、加工厂等下游环节的羊毛了。

只是上面所说的区域，养成的草鱼大多需要往外流通，刮鱼前仍投料的方式显然会让鱼不耐长距离运输，为此直接买单的基本上只会是经销商，最终损害的可能还有养殖户的利益。因为经销商要抵消活鱼流通的风险，就需要增加饲料经销环节的利润，养殖户可能用不到真正性价比最优的产品。要是养殖户又觉得经销商在饲料上赚了太多，等到卖鱼时只会想着为自己争取到更多的利益，双方倒更像是挤在一起取暖的刺猬了。

据悉，当地已经有几位做流通的经销大户破产了，有人认为是补贴收鱼的问题。笔者认为，核心还是当地经销商不能从事草鱼流通，因为无法杜绝养殖户在刮鱼前投料的行为，而且强行制止就是断人财路，也会断了双方的合作关系。

所以，在上述的市场环境下经销商做了流通反而会被养殖户拿捏，不如彼此放过。经销商也别这么内卷了，该卖料的卖料或是搞搞以养代销，流通还是撇清关系交给专门的鱼贩来做，可能业态会更良性些。想做活鱼流通的饲料企业，也要掂量一下所处环境是否允许。


来源：数说水产

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